توسعه کسب‌وکارهای دانش‌بنیانمقاله

صنعت نمایشگاهی در فرصت پسا برجام

اصولاً باید گفت که یک نمایشگاه بین‌المللی در حقیقت دروازه‌ی کشور برگزارکننده و در سطحی محدودتر دریچه‌ای برای کشورها، مؤسسات شرکت‌کننده و نمایش توانایی‌های سرزمین میزبان است. باز شدن درهای تجارت فرصتی است که پسا برجام ایجاد کرده تا صنعت نمایشگاهی در ایران روز به ‌روز رشد کند. رفع تحریم‌های بین‌المللی، رونق دوباره‌ی تولیدات داخلی و فراهم شدن ارتباطات بین‌المللی در بخش‌های مختلف اقتصادی از رهاوردهای برجام بوده که در این شرایط نمایشگاه‌ها به‌عنوان پیشانی اقتصاد و حلقه ارتباط منطقی بین تولیدکنندگان و بازار مصرف به توسعه‌ی روز افزون خود ادامه می‌دهند. با ورود علاقه‌مندان خارجی که منتظر گشایش بازار مستعد ایران بوده‌اند برپایی نمایشگاه‌های جدید در تهران و سایر استان‌های کشور بیش از پیش مورد توجه قرار خواهد گرفت[1].

نمایشگاه‌ها از مهم‌ترین و مؤثرترین ابزارهای بازاریابی دردنیای امروز تجارت محسوب می‌شوند، ویژگی اصلی یک نمایشگاه متمرکز کردن فعالیت‌های اقتصادی در یک محدوده‌ی خاص بوده، به‌ طوری‌ که عرضه‌کنندگان کالا و خدمات یا افرادی که علاقه‌مند به انتخاب کالا هستند می‌توانند از این تمرکز حداکثر بهره را ببرند[2].

 

زیرساخت‌های ضروری برای موفقیت در برگزاری نمایشگاه‌ها:

تعداد نمایشگاه‌های تخصصی از جمله شاخص‌های توسعه‌یافتگی در هر کشور و نشان‌دهنده رشد و پویایی صنایع و تولید در آن کشور بوده که نیازمند زیرساخت‌های زیر است[3، 4، 5، 6]:

– تطبیق وضعیت گمرکی با ماهیت نمایشگاه‌های بین‌المللی و ترخیص موقت کالا براساس کنوانسیون بروکسل مصوب سال ۱۹۶۴ میلادی

– تطبیق حمل‌ونقل با حمل‌ونقل ویژه نمایشگاه‌های بین‌المللی و در نظر گرفتن برخی تسهیلات و تسریع در عبور وسایل حامل کالاهای نمایشگاهی از مرزها

– تطبیق هتل‌های استان از لحاظ قیمت و ارائه خدمات با استانداردهای بین‌المللی

– اجبار بعضی از ارائه‌دهندگان خدمات به یادگیری یک زبان زنده دنیا

– استفاده از مرزهای مربوط به استان و امکان در نظر گرفتن تسهیلات صدور ویزا در آن‌ها

– استقرار اورژانس و آتش‌نشانی در محل برگزاری نمایشگاه

– بیمه سالن‌های نمایشگاهی در حد استانداردهای بین‌المللی

– به‌وجود آوردن سامانه اطلاعات بازرگانی بین‌المللی در سطح قابل قبول

– ارائه خدمات و سیستم‌های نمایشگاهی در بالاترین سطح ممکن و ثبت‌نام شرکت‌کنندگان به‌طور آنلاین

– به وجود آوردن امکانات و تسهیلات نمایشگاهی برای شرکت‌کنندگان خارجی برای ملاقات طرف‌های تجاری خود در اصناف و اتحادیه‌های صنفی، تولیدی، صادراتی و وارداتی و اتاق‌های استان و کشور

– مجهز کردن سایت نمایشگاهی به ابزارهای الکترونیکی خدماتی

 

اهداف برگزاری نمایشگاه:

– تبادل اطلاعات فنى و بازرگانى و گسترش مبادلات تجارى به منظور توسعه مبادلات اقتصادى و مقايسه مصنوعات داخلى با فرآورده‌هاى خارجى به منظور رشد کيفى اقتصادى و رقابت سالم[4]

– ايجاد زمينه مساعد براى معرفى آخرين پديده‌هاى صنعتى و تکنولوژى

– ايجاد تسهيلات لازم در جهت رشد بخش‌هاى مختلف اقتصادى از طريق همکارى‌هاى ملى و بين‌المللى

– ایجاد زمينه مساعد براى نمايش کالاهاى صادراتى غيرنفتى جهت رشد و توسعه صادرات اين‌گونه کالاها[7]

– آشنائى بازديدکنندگان ايرانى با کالا و تکنولوژى خارجى و انتخاب اصلح از ميان آن‌ها[8]

– انعکاس نمايشگاهى سياست‌هاى جذب سرمايه‌گذارى خارجى از طريق مشارکت فعال بخش‌هاى اقتصادى در نمايشگاه‌ها

– ايجاد جو مناسب جهت پروژه‌هاى سرمايه‌گذارى مشترک در بخش‌هاى مختلف اقتصادى بين جمهورى اسلامى ايران و ساير ملل[3]

– ايجاد امکانات دسترسى به تحقيقات علمى و تکنولوژى جديد جهت استفاده صاحبان صنايع و برنامه‌ريزان

– بسط و تحکيم روابط سياسى و اقتصادى با ساير ملل

– معرفی محصولات جدید[9]

– ایجاد فرصت جهت برقراری ارتباط و شناسایی شرکت‌های معتبر داخلی و خارجی

– در اختیار گذاردن فرصت انعقاد قراردادهای کاری، پیشرفت و توسعه فعالیت‌های اقتصادی شرکت‌کنندگان

– شناخت نیازهای مشتری

– بهره‌گیری گسترده از تبلیغات درجهت افزایش اعتبار و معرفی بهتر شرکت‌كنندگان

–  افزایش کیفیت تولید و رسیدن به استانداردهای جهانی از طریق افزایش رقابت

– آشنايي و تبادل تجربيات شركت‌ها با يكديگر در يك مكان مناسب و زمان كوتاه

– تهیه وتنظیم فهرستی از تامین‌کنندگان، مشتریان و خریداران بالقوه

– ارتباط نزدیک با بازدیدکنندگان و امکان مذاکره مستقیم با آن‌ها

– بررسی امکان صدور تولیدات و یا افزایش آن

– بررسی نحوه حضور شرکت‌های دیگر در نمایشگاه[10]

– اعطای نمایندگی به متقاضیان فعال

– بررسی میزان استقبال و رضایتمندی بازدیدکنندگان از تولیدات شرکت

– بهره‌مندی از برنامه‌های جنبی نمایشگاه از جمله همایش‌های تخصصی

– گسترش سطح همکاری‌ها با شرکت‌ها و انجام پروژه‌های مشترک

 

مزایا و دستاوردهای برگزاری نمایشگاه‌ها:

در نظر گرفتن تعداد نمایشگاه‌های تخصصی از شاخص‌های توسعه‌یافتگی به‌دلیل ایجاد مزایای زیر است[4، 9، 10، 11]:

– کسب آخرین اخبار و اطلاعات محصولات مشابه از رقبا در زمینه کیفیت، تنوع، قیمت و . . .

–  تبادل دانش، اطلاعات و تکنولوژی

– ثبت اطلاعات محصول و شرکت در کتاب نمایشگاهی و معرفی به استفاده‌کنندگان از این بانک اطلاعاتی

– سفرهای دوره‌ای بازاریابی به شهرها و کشورهای دیگر از طریق برقراری ارتباط با بازدیدکنندگان و شرکت‌کنندگان

– اشتغال‌زایی مستقیم و غیرمستقیم

– رقابتی شدن صنایع (نمایشگاه‌های صنعت ساختمان، نفت، انرژی و برق) و حرکت به سمت جهانی‌شدن

– ارزآوری به میزان 6 تا 10 دلار به‌ازای هزینه هر دلار

– افزايش حجم مبادلات بازرگاني خارجي

– توسعه همكاري‌هاي اقتصادي

– افزايش سطح توليد به‌دلیل افزایش تقاضا

– ايجاد رقابت‌هاي سالم داخلي و بين‌المللي

– انتقال تكنولوژي

– توسعه و گسترش ارتباطات بين‌المللي

– معرفی توانمندی‌ها و محصولات در سطح گسترده و بین المللی

– برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و شناخت نیازهای آنان

– فرصت جذب سرمایه‌گذار و توسعه فعالیت واحد صنعتی خود

– ارتباط با تامین‌کنندگان مواد خام و ارائه‌دهندگان خدمات صنعتی

– شناخت شرایط کلی بازار و امکان برنامه‌ریزی بر اساس آن

– تعامل با شرکت‌های همکار جهت برون‌سپاری و امور پیمانکاری

– فرصت استعدادیابی و جذب دانش‌آموختگان و متخصصان جدید

– فرصت‌های تبلیغاتی متعدد (چاپی، اینترنتی، محیطی، تلویزیونی و…)

– شرکت در نشست‌های تجاری بین‌المللی با هیات‌های خارجی مدعو

– انجام مذاکرات تجاری و انعقاد قراردادهای متعدد داخلی و خارجی

با محقق شدن مزایای گسترش و توسعه برپایی نمایشگاه‌های تخصصی می‌توان به نمونه‌های موفق در توسعه بازار دست یافت. از جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

 

جدول 1. نمایشگاه‌های موفق در توسعه بازار

ردیف

نام نمایشگاه تعداد مخاطبین حیطه تخصصی
1 خرده‌فروشی لندن 12000 فناوری اطلاعات، بازاریابی، زنجیره تامین، تجارت الکترونیک، پرداخت‌ها، تدارکات، پیشگیری از ضرر و بزرگان بخش مالی و تیم‌هایشان
2 مجوز هنگ‌کنگ 20000 صدور مجوز هنگ‌کنگ انیمیشن و کاریکاتور، هنر و طراحی، افراد مشهور و سرگرمی، دانشگاهی و آکادمیک، نام تجاری شرکت‌ها، مد و سبک زندگی و ورزش
3 تبلیغات و بازاریابی تهران 40000 تبلیغات (محیطی، دیجیتالی و رایانه‌ای)، تبلیغات و بازاریابی کالاها و خدمات عمومی و تخصصی، آژانس‌ها، مـشاوران و مجریان تبلیغاتی، رسانه‌ها و وسایل ارتباط جمعی (تصویری، نوشتاری و گفتاری)، فناوری اطلاعات، علائم تبلیغاتی، تبلیغ مشهورترین محصولات، خدمات و نشانه‌های تجاری و فرهنگی، تبلیغات کالاهای صادراتی، نشان‌های تجاری و تبلیغاتی، روابط‌عمومی‌ها، سازمان‌ها و مراکز اطلاع‌رسانی، فعـالیت‌های بازاریـابی و تحقیق در بازار، تکنیـک‌های بازاریابی و پیشبـرد فروش، ارتقا فـروش، سمپلـینگ، چـاپ و خدمات دیجیتالی، ماشیـن‌های چاپ الکترونیکی، تجهیزات و مواد اولیـه، طراحی بسته‌بندی، و ایده پردازی
4 بازاریابی زنده انگلیس

چاپ، آب‌بندی، خدمات بسته‌بندی، خدمات حمل‌ونقل، تولید پوششی، برنامه‌ریزی تبلیغات و خدمات تولید، ابزارها و خدمات پاک‌کننده داده، ابزار مدیریت فهرست و پایگاه داده

 

راهکارهای عملیاتی موثر در سودآوری نمایشگاه‌ها:

به‌منظور دستیابی به اهداف نمایشگاه‌ها اجرایی کردن راهکارهای زیر می‌تواند راهگشا باشد[5، 12، 13]:

– آموزش کامل متقاضیان مشارکت در نمایشگاه‌های خارجی در زمینه‌های مقیاس‌های بین‌المللی و مبانی صادرات و چگونگی عقد قراردادها

– آموزش چگونگی تنظیم قراردادها و آشنا کردن متقاضیان با نحوه اجرا و فهرست عدل‌بندی و قراردادن نمونه‌های قراردادهای تیپ در اختیار آن‌ها

–  دانستن، آشنایی و تسلط بر یک زبان زنده دنیا و به‌طور ترجیحی زبان انگلیسی

– اعزام وکیل و مترجم متخصص

– شناخت عوامل و جزئیات هدف مدنظر و تحلیل عقلایی آن

– تاکید بر نوآوری در برگزاری نمایش‌ها (ارائه محصولات و خدمات، طراحی غرفه‌ها، موقعیت غرفه‌داران و . . .)

– تاکید بر رعایت مسئولیت‌های اجتماعی با هدف فرهنگ‌سازی در جوامع

 

دستاوردهای نمایشگاه‌ها:

– توسعه بازار: 

از بین تمام ابزارهای بازاریابی، نمایشگاه‌ها بیشترین کارکرد را در توسعه بازار دارند. بسیاری از شرکت‌ها در نمایشگاه‌ها حضور می‌یابند تا محصولات خود را تبلیغ کنند. حضور در نمایشگاه‌ های داخلی و خارجی علاوه بر فروش محصولات و خدمات به توسعه روابط با مشتری، جستجو برای شرکا و کارکنان و مطرح شدن شرکت کمک می‌کند. نمایشگاه‌ها بازارهای آزمایشی محصولات جدید بوده و ازاین‌رو نیز به‌عنوان ابزار تحقیق درباره بازار عمل می‌کنند. حضور در نمایشگاه‌های خارجی نیز به افزایش آگاهی مردم از شرکت، تحلیل وضعیت بازار و به آماده‌سازی زمینه‌های فروش محصولات و خدمات کمک می‌کند. حضور در نمایشگاه برای شرکت‌های جدید به‌دلیل کسب آگاهی از رقبا، عملکرد و محصولات آن‌ها مهم است. حضور در نمایشگاه های خارجی مهم‌ترین عامل در مراحل اولیه‌ی ورود به بازار است[14].

 

– نقش کلان اقتصادی:

نمایشگاه‌ها نه تنها به سود غرفه‌داران و بازدیدکنندگان است؛ بلکه بر رونق اقتصادی محلی در منطقه‌ برگزاری نمایشگاه اثرگذار است. به‌طور خاص، هتل و رستوران‌ها، شرکت‌های حمل‌ و نقل و هم‌چنین شرکت‌هایی که خدمات نمایشگاهی به سازمان و غرفه‌داران ارائه می‌دهند نیز در میان کسانی که هستند که از برگزاری نمایشگاه بهره می‌برند. اثرات اقتصادی در مراکز عمده نمایشگاه‌های بین‌المللی پنج تا هفت برابر گردش مالی برای خود سازمان‌دهنده است؛ درنتیجه، نمایشگاه‌ها تعداد زیادی مشاغل را در منطقه محلی به‌ویژه در شرکت‌های کوچک و متوسط فراهم می‌کنند[10].

 

– نقش اجتماعی:

نمایشگاه‌ها همواره ابزار تبادل دانش بوده‌اند. دانش اطلاعات پردازش و اصلاح ‌شده در بافت مناسب می‌باشد. در جامعه دانش‌محور، اطلاعات منبع تعیین‌کننده  و رقابتیست؛ بنابراین، تولید، انتخاب و انتقال اطلاعات یکی از مهم‌ترین وظایف یک اقتصاد ملی است[15].

 

– جذب مشتری:

نمایشگاه مکانی برای شناخت بهتر مشتریان فعلی و احتمالی می‌باشد. یک فروشنده خوب به شرط آمادگی برای گوش دادن به مشتریان احتمالی می تواند ده فرصت جدید را در یک نمایشگاه بوجود آورد ملاقات با کسانی که امکان ملاقات در محیط خارج از نمایشگاه برای آن‌ها دشوار است در نمایشگاه فراهم می‌شود ازاین‌رو نمایشگاه فرصتی مناسب برای تحقق اهداف بازاریابی یا تثبیت موقعیت در بازار تثیت است. قرار دادن مشتری در مسیر چرخه فروش از دستاوردهای حضور در نمایشگاه است[16].

 

– ایجاد نام و شهرت:

شرکتی که دارای نام و نشان تجاری ارزشمندی باشد؛ در صحنه رقابت از قدرت بیشتری برخوردار بوده و سبب وفاداری مصرف‌کننده می‌شود. نمایشگاه با تایید ذهنیات مربوط به هویت و نماد شرکت نقش یادآور و پاسخگو برای اذهان پرسش‌گر دارد.

 

– بازاریابی برای صادرات:

امروزه بازاریابی برای صادرات شاخه‌ای مهم از بازرگانی بین‌الملل است. شرکت‌ها از طریق نمایشگاه‌های بین‌المللی امکانات خود را به تولید کالاهایی اختصاص می دهند که نظر خریداران را هرچه بهتر تامین کند. چنین تولیدکنندگانی به‌جای تاکید روی کالایی خاص معمولا نوع خدمتی که آن کالا ارئه می‌دهد را مورد توجه قرار می‌دهند. شرکت‌کنندگان در نمایشگاه بین‌المللی با درک دقیق تهدیدات، رقبا و فرصت‌های موجود و کسب ایده‌های جدید جهت ارضای نیازهای مصرف‌کنندگان کالاهای خود شانس خود را جهت صادرات هرچه بیشتر افزایش می‌دهند.

 

– تبلیغات:

رساندن پیامی خاص به مصرف‌کننده یکی از انگیزه‌های اصلی شرکت در نمایشگاه‌ها است. هر موسسه‌ای تلاش می‌نماید که روی طرز فکر، سلیقه و قضاوت مصرف‌کنندگان به نفع خود و تولیدات تاثیر بگذارد و این از طریق تبلیغات موثر امکان‌پذیر است[17].

 

– افزایش حجم مبادلات:

از مهمترین اثرهای نمایشگاه افزایش حجم مبادلات بازرگانی می‌باشد. گاهی مواقع اگر یک نمایشگاه در محیطی کوچک برپا شود اثر آن تا 15 سال دیگر هم ادامه می‌یابد و افرادی با هم آشنا می‌شوند که به‌طور مداوم با هم همکاری و مبادله کرده و تا سال‌ها این همکاری ادامه می‌یابد[3].

 

– انتقال فن‌آوری:

مهم‌ترين بخش انتقال تکنولوژی، جذب، بومی‌سازی و نوآوری است. فن‌آوری‌ها در توسعه، طراحي، توليد و به‌كارگيري محصولات، فرآيندها، سيستم‌ها و خدمات مورد استفاده قرار مي‌گيرند و باعث همكاري نزديك بين مراكز تحقيقاتي و صنايع، توجه به فعاليت‌هاي تحقيق‌وتوسعه، در دسترس بودن بازار كافي، قابليت و ظرفيت جذب كشور گيرنده تكنولوژي، حمايت موثر دولت و تمايل دهنده و گيرنده تكنولوژي است[13].

 

با توجه به تمام مزایا و دستاوردهای مفید و ضروری صنعت نمایشگاه، اما متاسفانه هنوز تعریف جامعی از صنعت نمایشگاهی، درک مناسبی از محصول این صنعت و تجربه و تمرین کارگروهی وجود ندارد. در این راستا چالش‌هایی از قبیل عدم‌اعتماد به بخش خصوصی، عدم‌استفاده از تجارب بین‌المللی، حضور تشریفاتی در نمایشگاه‌ها، وجود تنها یک سایت نمایشگاهی در پایتخت و ادعای ناشی از عدم‌آگاهی و تجربه در بین اثرگذاران در صنعت نمایشگاه به‌وجود آمده که گره این مشکلات تنها به‌دست صاحبان و متخصصان اصلی این صنعت باز خواهد شد.

 

 منابع:

  1. www.exbiz.org
  2. http://mcsway.com
  3. www.banian.ir
  4. رسولیان، م.، صدیقی، ر.، (1393)، “حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و تاثیر آن بر توسعه بازار”، بررسی‌های بازرگانی، شماره7، صص. 23- 9.
  5. http://www.smtnews.ir
  6. http://parsianmehr.co
  7. http://amtech.ir
  8. http://raaycons.com
  9. گزارش UFI از صنعت نمایشگاهی در خاور میانه
  10. گزارش UFI از نقشه جهانی صنعت نمایشگاه
  11. http://www.ipim.gov.mo
  12. http://www.ufi.org
  13. http://www.bvv.cz
  14. 14. Herberholz, A, (2016), The Global Association of the Exhibition Industry, Annual report.
  15. http://www.publishyourarticles.net
  16. http://arts-literature.blurtit.com
  17. http://www.iranexpocenters.com/Article.aspx

امتیاز کاربران: اولین نفری باشید که امتیاز می دهد!
برچسب ها
مشاهده بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن
بستن